Dariusz Goźliński

“Po pierwsze nie szkodzić!” – tak powinna brzmieć pierwsza zasada obowiązująca w działaniach komunikacyjnych w obszarze farmaceutycznym i prawnym.

Kim jestem?
Pasjonatem marketingu i reklamy. Silnie związanym z branżą farmaceutyczną i pokrewnymi. Tworzę i zarządzam kampaniami reklamowymi w tym z użyciem social media w działaniach dedykowanych do lekarzy i pacjentów. Zawodowo jestem założycielem i dyrektorem zarządzającym agencji GreyTree. Od 2002 r. związany jestem z marketingiem i reklamą ograniczoną prawem. Współpracowałem między innymi z takimi firmami jak: Unilever, Jelfa, Sanitas Group, Adamed Healthcare, Blau Farma, Chance, Genexo, GAL, Heel Polska, Symphar, Sun Farm, Almirall, Ipsen, HiPP, Alpen Pharma czy Krewel Meuselbach.

Pozdrawiam,
Dariusz Goźliński
tel. +48 22 628 53 61
e-mail: d.gozlinski(at)greytree.co

edetailing.co efektywnym wsparciem sprzedaży

7 marca 2012
edetailing.co efektywnym wsparciem sprzedaży

Najprościej edetailing można określić jako multimedialną technologię przekazu edukacyjnego lub perswazyjnego, który jest skierowany do danego odbiorcy, najczęściej lekarza. Obecnie edetailing uważany jest za jedno z najskuteczniejszych narzędzi marketingu bezpośredniego, stosowane przez coraz więcej firm farmaceutycznych przy wykorzystaniu tabletów PC, iPadów lub serwisów www.
closed loop marketingPo stronie mocnych atutów systemów edetailingowych jest m.in.: praktycznie nieograniczona możliwość kreowania skutecznego przekazu, technologia, raporty i statystyki, a całość przy relatywnie niskich kosztach i policzalnym ROI (z ang. return on investment – zwrot z inwestycji).

edetailing.co zyskuje na popularności

Miniony rok nie był dla branży farmaceutycznej szczególnie udany. W nowy wchodzimy z lekkim niepokojem. Obserwujemy cięcia kosztów w części firm farmaceutycznych – w szczególności dotyczy to działów marketingu, a nawet redukcji zatrudnienia w działach sprzedaży (reprezentanci medyczni). closed loop marketingFirmy farmaceutyczne poszukują tańszych i skuteczniejszych sposobów na zwiększenie zysków. Niektórzy z analityków rynku zapowiadają rok 2012 jako przełomowy dla social media w farmacji i medycynie. Część firm otwiera się na bardziej odważne, a czasami wręcz szokujące pomysły i kreacje kampanii dla swoich produktów. Z kolei inni wskazują na konieczność zwiększenia skuteczności działania przedstawicieli medycznych lub wręcz ograniczenie liczby reprezentantów na rzecz wsparcia sprzedaży poprzez budowanie interakcji z lekarzami z wykorzystaniem dostępnych multimediów internetowych. W ostatnich dwóch przypadkach możemy bezpośrednio mówić o systemach edetailingowych. Przekładając to na bardziej wymierne wartości – agencje reklamowe, działające na rynku farmaceutycznym odnotowują zwiększenie liczby zapytań ze strony firm z branży pharma.

Interaktywny marketing i skuteczny przekaz

Potencjał a zarazem skuteczność systemów edetailingowych tkwi przede wszystkim w interaktywnej prezentacji, która angażuje lekarzy i wręcz zaprasza do interakcji. Odpowiednio przygotowany przekaz wykorzystujemy na dedykowanych lekarzom platformach internetowych lub na tabletach PC, iPadach w rękach reprezentantów medycznych. Atrakcyjny sposób przedstawienia informacji jest tu jednym z elementów kluczowych – musimy rozstrzygnąć czy sami jesteśmy w stanie takie materiały stworzyć czy tez powinniśmy poprosić o współpracę inne działy naszej firmy lub specjalistów z agencji reklamowej. Pamiętajmy, iż najważniejsza dla nas powinna być interakcja z lekarzem i utrzymanie jego zainteresowania na wysokim poziomie, aż do samego końca. closed loop marketingUda nam się to osiągnąć wtedy i tylko wtedy, kiedy prezentowane materiały informacyjno-edukacyjne będą dostosowane do oczekiwań i zapotrzebowanie specjalistów medycznych, a dodatkowo będą miały odpowiednią oprawę wizualną (technologia Flash, video, PowerPoint lub inna). To wszystko niezależnie od tego czy stosujemy system edetailingowy na tabletach, iPadach czy na dedykowanych platformach www.

Kolejna sugestia, która jest warta zapamiętania to nie traktowanie lekarzy jako biernych odbiorców treści, ale jako naszych partnerów. Specjaliści medyczni powinni poczuć, że razem z nami współtworzą dalszą część prezentacji – są jej aktywnym uczestnikiem. Dzięki takiemu zaangażowaniu lekarzy zwiększamy ich zainteresowanie, ale również utrwalamy w pamięci przekaz informacyjny, w tym np.: nazwę leku i jego zalety.

Podpowiadając z punktu widzenia specjalisty ds. systemów edetailingowych dodam, iż możemy dołączyć do naszej multimedialnej prezentacji aplikację prowadzącą do konwersji, czyli np.: formularz kontaktu, zamówienia próbki produktu, zapisu na bezpłatne webinarium, kongres lub szkolenie. W ten sposób możemy dodatkowo wzmocnić nasz przekaz i interakcję, a zarazem ciągle podtrzymywać zainteresowanie i kontakt z lekarzem.

Raporty i statystyki

closed loop marketingDane statystyczne i zbiorcze raporty jakie uzyskujemy korzystając z rozwiązań edetailingowych z całą pewnością powinny posłużyć nam do bieżącego monitoringu całej kampanii sprzedażowej lub działań poszczególnych reprezentantów. Podstawą ciekawych i szczegółowych raportów są możliwości danego systemu edetailingowego – jego konfiguracji, dostępnych opcji zbierania danych i wyszukiwania skorelowanych zmiennych, czyli tak naprawdę danych i informacji, które idealnie posłużą działowi sprzedaży, a także pracownikom sekcji marketingu Twojej firmy. Innymi słowy przemyślany i nowoczesny system edetailingowy powinien dostarczyć wielu danych operacyjnych, które w zdecydowany sposób pomogą osiągnąć zakładane cele miesięczne, kwartalne i roczne, a dodatkowo pozwolą na stały monitoring kampanii sprzedażowej i tym samym bieżące działania korygujące gdy zajdzie taka potrzeba.

closed loop marketingW zależności od oferowanego przez daną firmę systemu edetailingowego statystyki, ale i całe raporty mogą być prezentowane na rożne sposoby np. z wykorzystaniem: wykresów liniowych lub kołowych, słupków, tradycyjnej formy tabeli. Również nie bez znaczenia jest forma raportu tzn.: czy mamy dostęp do wersji elektronicznej zestawień czy tylko do gotowego wydruku PDF?, czy możemy wybierać spośród wielu wartości i korelacji czy też mamy uproszczone statystyki? Co więcej, niektóre systemy oferują nam również szczegółowe dane na temat wszystkich działań i spotkań z danym lekarzem lub akcji danego przedstawiciela medycznego (zestawienie wyników, czasu pracy, zaangażowania w postaci liczby spotkań itd.). Tak więc pamiętajmy, żeby nie traktować edetailingu jako mody lub ładnie opakowanego dodatku w marketingu, ale jako narzędzia, które ma przynieść wymierne korzyści, zwrot z inwestycji (ROI), szybszy efekt przy mniejszych kosztach. I właśnie m.in. dzięki takim bogatym statystykom możemy łatwiej ocenić efektywność naszych działań.

Różne systemy edetailingowe

Obecnie na polskim rynku istnieje kilka systemów edetailingowych. W najprostszej postaci są to zwykłe i proste prezentacje slajd po slajdzie, a w najbardziej rozbudowanych i dopracowanych rozwiązaniach interaktywne multimedia pozwalające na interakcję, dopasowywanie kolejnych komunikatów do wybranych opcji / odpowiedzi, tak by wciąż utrzymać zainteresowanie odbiorcy. W obydwu przypadkach możemy mówić o wykorzystaniu tabletów PC, iPadów, a także serwisów www, które służą jako technologiczny nośnik systemu edetailingowego.

Decydując się na system edetailingowy powinniśmy jednak pamiętać, iż nie każde oferowane nam rozwiązanie będzie w stanie sprostać naszym oczekiwaniom. Czy wystarczy nam prezentacja podobna do tej w Power Poincie jako narzędzie uzupełniające działania naszych reprezentantów? Czy też preferujemy ściślej i aktywniej powiązać sprzedaż z marketingiem, na bieżąco mając kontrolę nad każdym etapem pracy naszych przedstawicieli medycznych? Najlepszym wyjściem jest porównanie kilku możliwości i wybranie tej najbardziej nam odpowiadającej do modelu biznesowego firmy i planowanych działań podczas kampanii skierowanej do lekarzy.

Komentarze

komentarze

Share this Story

Related Posts

Automatic translation:

Newsletter

Twitter