Клиенты по какой-то причине не покупают вслепую продукты, хотя маркетологи не уверены в их принятии. Причины такого положения дел и пути преодоления сопротивления клиентов обсудить пример… робототехника и автоматизация.
Новости рынка находятся в опасности, как и любое другое предприятие. Тем не менее, некоторые технологии ждали десятилетий для своего времени, и когда они увидели свет, миллионы людей упали бледный страх. Консалтинговая фирма McKinsey подготовил соревнования, которые, вероятно, вымерли, заменены роботами. к сожалению, речь идет не о автоматизации производственной линии, или космические полеты. Потенциал автоматизации для всех профессий.
почти половина (47%) фармацевты могут выполнять действия роботов. 69% грузовик и водитель деятельности 72% профессиональные задачи пилоты способны обрабатывать существующие технологии. Они имеют меньший потенциал автоматизации деятельности врачей (23%), медсестры (29%) и губернаторы (25%), по крайней мере, в США, в котором Прошел. Что важно, вычисленный, что позволяет автоматизировать 74% работать в фаст - фуд розетки, которые используют в США 3 миллионы людей. В то же время, роботы и технологии автоматизации продаются хорошо. Обеспечил успех м. в. Польские индустрии электронной коммерции.
Возвращаясь к теме инноваций, катастрофа влияет 40-90% случаи, в зависимости от категории. Трудно сомневаться некоторые идеи преимущества перед существующими решениями, например,. безличное такси, которая перенесет нас безопасно, кратчайший путь к указанному адресу, и не обманывают на счет. несмотря на все, дорога править сердца и кошельки покупателей далеко.
Изменить расходы
Для маркетологов стоимость разработки и внедрения новых продуктов огромна. Еще несколько десятилетий прошло с тех пор, когда автоматизация «шла» от завода до потребительских целей. В один момент все будущие пользователи этих новых технологий, серия продуктов и услуг будут обременены затратами. Интуитивно понятно, что мы думаем об экономических издержек переключения на, о комиссии за транзакции, Затраты на обучение, Затраты на старение современных технологий.
Самый дорогой, однако, являются психологические издержки, связанные с поведением при смене. Клиенты ценят вышеуказанные преимущества имеющихся в настоящее время продуктов, чем преимущества продуктов, доступных. Как это происходит, что продукты отвергаются, хотя благодаря им будет жить лучше?
Прибыли и убытки Психология
Причины такого положения дел мы смотрим не только на экономической ценности самих продуктов, но в сознании людей. С помощью приходит психологии изменения поведения.
Выгоды и потери – блок в сложных вариантов ставок манере, у вас есть выбор на рынке.
- Люди воспринимают привлекательность вариантов на выбор в зависимости от их субъективной ценности, воспринимается.
- Потребители оценивают новые продукты, включая его опорной точки, то есть,, что у них есть, или что, какую выгоду.
- Люди видят, каждое обновление (относительно ее опорной точки) преимущества, и любое ухудшение как потеря.
- Люди чувствуют себя гораздо больше потерь, чем сопоставимые преимущества размера (общий вес. Отвращение к потерям).
Эффект – потребители гораздо больше ценят его, что у них есть, хотя они могли бы отказаться от него, чем, У меня нет, хотя они могли бы получить его.
Тенденция поддерживать статус кво – давая что-то, то, что у нас уже есть, кажется, быть болезненным потери и уменьшает желание изменить. Эта тенденция в конечном итоге набирает обороты, и большинство людей не знают о существовании поведения, связанного с эффектом наличия тенденции к поддержанию и статус кво.
Предполагать, что мы хотим автоматизировать аптеку.
- Инновации и изменение поведения
Успех в принятии инноваций зависит от биржевых сделок. Когда мы даем преимущество потребителя, он будет рассматриваться как прибыль. Когда мы берем его в существующую пользу, принять это как потеря. Пациенты выиграют от более короткого времени, и потребуется их обслуживание. Фармацевтическая помощь и потерять возможность пообщаться с коллегами мастером.
- Потребители и поведенческие изменения
Потребительские товары в собственности или регулярно используемые ими становятся частью собственности. Таким образом, инновация оценивается с точки зрения потерь и преимуществ для существующих продуктов. Надежные проверочные рецепты, Заменители рекомендации - эти варианты рассматриваются как статус кво. Потребители завышать потери почти в три раза, Так что нет принятие инноваций, которая не значительно превышают потери.
- Компании и изменение поведения
Маркетологи готовы работать в пользу новых продуктов. Новаторы работать, потому что в мире, где инновации является точкой отсчета. Они настолько уверены,, что новые работы продукта, Они признали необходимость для него и знают о слабости существующих вариантов.
Поэтому Возбудители могут переоценить преимущества новых инноваций. Результатом этого является несоответствие между, что они думают новаторов, и то, что вы действительно хотите потребителей. Microsoft выпустила о планшете 2001 р., но на рынке доминируют IPad. Apple, установил для мобильной системы для потребителей, а не уменьшенная версия ПК.
Какие изменения можно было бы ожидать от потребителей?
Хитрость заключается в том, чтобы избежать конфликта, когда компания создает стоимость за счет изменения продукта. Так что лучше всего перевести значение заказчику в пользу компании, сводя к минимуму изменение поведения.
Полезный становится матрицей, что является достаточным для определения местоположения, где наши инновации. В зависимости от динамики изменения могут быть выделены 4 виды инноваций. Все это, чтобы определить вероятность принятия новых продуктов со стороны клиента, а также время и усилия, необходимые для этого принятия.
Преодолеть сопротивление покупателей
Значительное количество нововведений даже принуждая существенные изменения в поведении потребителей. Смартфон с доступом к сети Интернет изменил способ общения между людьми, персональный компьютер произвел революцию в работу. тенденция автоматизации неизбежно, Тем не менее, аналитики отмечают,, что машины терпят неудачу в нескольких областях. Творчество и обнаруживая эмоции очень трудно производить пластик и специальность команды Серый дерево.
Ряд средств, чтобы иметь дело с сопротивлением клиента. невзирая на, в котором матрица является местом вашего продукта или технологии, в Серый дерево с удовольствием будет разработать эффективный план, чтобы развеять опасения потребителей.
Источник:
- http://www.businessinsider.com/jobs-most-likely-to-become-extinct-due-to-robots-2016-3
- John T. Гурвиль :неохотно покупатель, энтузиазмом продавца ", HBR 10/2006
