Spoty telewizyjne, nowe opakowanie, gratis 50%, a może kolejne dwie konferencje a do tego sympozjum naukowe dla lekarzy w Niemczech – oczywiście przelot samolotem? A co słychać w Internecie? No tak, działamy, mamy przecież profesjonalną stronę internetową! Jeśli tylko tak, to znaczy, że Twój marketing nie klika i w Internecie raczej sam nie zaskoczy. Od laboratorium do paragonu, czyli droga do sprzedaży leku lub usługi, droga do domowego konsumenta lub specjalisty medycznego. Nie pomijajmy jednak marketingu, a dokładniej tych wszelkich działań, jakie podejmujemy, aby zrealizować zakładane cele sprzedażowe i aby mówić nie tylko o przychodzie, ale i o zysku. A do działań, które podejmujemy należą również akcje podejmowane w Internecie – zarówno bierne posiadanie strony www jak i pro aktywne pozyskiwanie klientów – konsumentów i lekarzy poprzez kampanie na portalach społecznościowych, dzięki aplikacjom angażującym użytkowników, reklamom i artykułom sponsorowanym na serwisach internetowych, konkursom, zabawom i akcjom testerskim, również poprzez tworzenie mody na…, a także dzięki budowaniu pozytywnych skojarzeń z naszymi produktami itd.
Marketing, który klika
Firmy, koncerny farmaceutyczne przez ostatnie kilka – kilkanaście lat przeszły daleką drogę od modelu biznesowego z wykorzystaniem tradycyjnego marketingu do modelu i strategii biznesowej wykorzystującej marketing internetowy do komunikacji z pacjentami, kupującymi, czy też lekarzami. W dobie konkurencji cenowej, rynku gdzie silnie dominuje podaż i coraz bardziej rosnącej świadomości docelowych odbiorców odnośnie wielu alternatyw wyboru danego leku, to social media i pozostałe działania z zakresu edukacji
i promocji w Internecie stają się nieodłącznym elementem planowanych i realizowanych działań przez producentów. W końcu czym różni się kampania w telewizji, gazecie i nowa ulotka, albo kolejne szkolenie dla lekarzy od komunikacji w Internecie? Przede wszystkim ceną… albo inaczej efektem przy danych kosztach, co wypada zdecydowanie korzystniej od tradycyjnego podejścia do promocji. Nie znaczy to jednak, że do tej pory znany nam marketing tradycyjny należy zastąpić internetowym! O nie! Tradycyjny powinniśmy wesprzeć o działania w Internecie, ale muszą to być przemyślane kampanie. Efekt synergii takich działań przy dobrej kreacji po stronie profesjonalistów z agencji interaktywnych powinien Cię pozytywnie zaskoczyć.
Przewaga to większy budżet?
Dzisiejszy model gry na rynku, pomiędzy farmaceutycznymi graczami standardowo zakłada już konkurencję w obszarze Internetu. Zarówno wejście na rynek z nowym lekiem, czy też działania inicjujące wzrost sprzedaży danego produktu farmaceutycznego można zrealizować budując nowe budżety na promocję lub zwiększając te już istniejące na kampanie informacyjno – edukacyjne. Wydawałoby się to najprostszym i najszybszym rozwiązaniem, bo wzrośnie liczba dziesiątek tysięcy ulotek, które wydrukujemy, więcej osób zobaczy więcej spotów w TV, nasi przedstawiciele medyczni będą mieli przyobiecane większe premie za realizację tzw. „targetów sprzedażowych”, jedno lub dwa sympozja naukowe z ekspertami i darmowymi gadżetami więcej itd.
Teraz przewagę konkurencyjną na rynku zdobywają Ci, którzy przy mniejszych budżetach, ale za to przy dobrym pomyśle i kreacji reklamowej realizują swoje kampanie w Internecie. Przecież ten kanał komunikacji, czyli Internet stał się już prawie tak powszedni po stronie Kowalskiego jak oglądanie wieczornych wiadomości. Teraz Kowalski i Nowak to inny rodzaj konsumenta niż jeszcze kilka lat temu. Internet stał się powszechnie dostępny – codziennie miliony Polaków klikają w Internecie. Nawet lekarze w swojej codziennej pracy coraz częściej korzystają z Internetu – wymieniają się poglądami, dyskutują o nowych farmaceutykach, korzystają z branżowych portali medycznych, dedykowanych białemu personelowi. Wystarczy tylko zsumować te liczby internautów, korzystających z danego portalu społecznościowego np.: Facebooka lub zwyczajnie szerzej odwiedzających serwisy informacyjne jak np.: Onet.pl i otrzymujemy zagregowaną w jednym miejscu grupę docelową, którą możemy podzielić ze względu na płeć, wiek, zainteresowania itd. Również w przypadku lekarzy i portalu Konsylium24.pl możemy mówić o specjalizacjach lekarskich ponad 27 000 użytkowników z całej Polski. To oczywiście, tylko kilka prostych przykładów zagregowanych grup odbiorców komunikacji produktowej w Internecie.
Czy Twój marketing odpowie na te pytania?
Po lekturze tego krótkiego artykułu udzielenie odpowiedzi na dwa pierwsze pytania powinno być w miarę proste – niekoniecznie będą to szczegółowe i wyczerpujące odpowiedzi, ale z pewnością nasuwające dalsze przemyślenia. Z kolei, jeśli chodzi o ostatnie, trzecie pytanie, to już może pojawić się problem z udzieleniem odpowiedzi. A dlaczego jestem o tym przekonany? Ponieważ od blisko 10 lat zajmuję się marketingiem, w tym marketingiem internetowym, prowadząc agencję interaktywną GreyTree i zadając te pytania swoim klientom z branży farmaceutycznej słyszałem już najróżniejsze odpowiedzi. Największy problem stanowi właśnie udzielenie odpowiedzi na ostatnie pytanie.
1. Czy indywidualni odbiorcy Twoich produktów przynajmniej sporadycznie korzystają z Internetu – szukając informacji na interesujące ich tematy, szukając rozrywki lub kontaktując się ze znajomymi?
2. Czy Twoim zdaniem lekarze dyskutują między sobą na tematy zawodowe? Szukają porad i konsultacji w gronie ekspertów?
3. Co robi dział marketingu w Twojej firmie, aby pozyskać w Internecie zaufanie, zainteresowanie i uwagę indywidualnych konsumentów lub lekarzy?
Czy już wiesz w końcu? Twój marketing klika?
powiedziałbym, że artykuł troszkę ogólnikowy, ale po przeczytaniu pytań na sam koniec zmieniłem ocenę, konkretnie, trafnie i troszkę zadziornie
na pytanie nr 3 niewielu marketerów z branży odpowie
pozdrawiam
Oj Pani Darku, u mnie w firmie marketing nie klika. Decydenci nie widzą, nie czują takiej potrzeby, żeby wyjść poza schematy. Kuriozalne jest podejście, kiedy (cytując za innym blogiem) szef mówi: „nam nie potrzebny jest marketing, my musimy sprzedawać”. Czasami brak słów.
Pozdrawiam ciepło i serdecznie
Kate
Potrzebna jest edukacja nie tylko lekarzy lub konsumentów, jak to Pan określił klientów na farmaceutyki, ale chyba edukacja samych firm farmaceutycznych. Przecież mało kto w tych firmach wie, że internet nie kończy się na stronie www i wysyłaniu poczty mailem.
A z drugiej strony kogo w tych firmach edukować? 50 letniego dyrektora? 27 letniego Product Managera, który nie może przebić się z pomysłem do swojego zwierzchnika? Trzeba uderzać do dyrektora finansowego, żeby dał 5 do 150 tysięcy PLN na marketing internetowy?
Jeżeli ten artykuł ma trafiać do głowy ludzi z branży farmaceutycznej to trafi. Od dawna tylko słyszę za duży budżet, więcej kampanii, więcej reklam, cel na kwartał nie jest osiągnięty itd itp. Tak więc trafić trafi, ale co dalej z tym nasi szefowie zrobią to już inna bajka.
Panie Darku, artykuł jak najbardziej do rzeczy, ale pociągnięcie tego trzeciego pytania otwiera temat – rzekę. U mnie robi się niewiele, na pierwszym planie sprzedaż, a więc target, target, job, job, job
Marketing internetowy jest dla mlodych marketerów. Kto z kierownictwa dostrzeże młode talenty w swoich szeregach i pozwoli im działać? Pharma to bardzo konserwatywna branża, nikt nie wyjdzie przed szereg. Wykorzystanie potencjału mediów społecznościowych jest ok, gdy są sprzedaże. Jak ich nie ma – są cięcia po całości.
To jakieś kuriozum, bo działając na rynku masowym, sprzedając miliony opakowań, branża pigularska picuje serwisy www, na które nikt o zdrowych zmysłach ot tak nie wchodzi
a może zależy to też od cen jaki życzą sobie agencje za usługi tzw. marketingu internetowego?
Panie Darku, czyżby artykułem poruszył pan gniazdo os? najbardziej bolą proste ale trafne spostrzeżenia, no bo jak do nich się ustosunkować?
Ja żeby przekonać szefa o fanpagu na Facebooku musiałem 4 miesiące za nim chodzić, potem znalazły się środki na zewnętrznego freelancera, który to poprowadzi, potem po 3 miesiącach działań na FB szef stwierdził, że ponad 2700 fanów nie przekłada się na widoczny wzrost sprzedaży w firmie tylko na dodatkowe 500 (o ile dobrze pamiętam, bo to oscylowało w tych granicach) wejść miesięcznie na naszą www, więc decyzją szefa nie ma już fanpaga i nie ma już działań w social mediach w najbliższej przyszłości.
Do „JA”
Problem polega na tym, że mało kto rozumie ideę social mediów i reklamy, kampanii w Internecie. To nie rozdawanie ulotek, ani 7 strzyżenie w karnecie gratis.
Czyli w większości zgadzamy się, że marketing nie klika w większości firm w branży. W sumie to nie wiem czy powinnam się cieszyć, że nie jestem osamotniona, czy bardziej się załamać, że tak podchodzą do tematu (z braku wiedzy, z braku wyczucia, z braku bycia na bieżąco z trendami itd) nasi decydenci.
ps. przepraszam za „Pani” miało być „Panie” w poprzednim poście, złośliwość rzeczy martwych – klawiatury
pozdrawiam Kate
A więc raz jeszcze: marketing nie klika, ale rzęzi. O potencjale szeroko rozumianego internetu wie już dziecko w podstawówce. Tak długo, jak e-marketing będzie się opierać na budowie serwisów www, tudzież puszczaniem artykułów sponsorowanych, to firmy pigularskie będą to medium traktować przez pryzmat wspierania sprzedaży. A wg. mnie powinno się tworzyć strategie wychodząc od social media. Nikt nie jest gotowy na rewolucję. Koledzy i koleżanki, pracujący z tematem od strony przemysłu (tak jak i ja), potwierdzili ten smutny stan rzeczy w postach powyżej.
Tyle teraz tych modnych szkoleń z robienia biznesu w internecie i poprzez internet. Może trzeba szefa lub szefową wysłać na jakieś?
Dla mnie marketing internetowy jest kanałem, narzędziem , sposobem na
dotarcie do nowych klientów, utrzymanie relacji z już istniejącymi i przywiązaniem ich do siebie, budowanie pozytywnego postrzegania produktu.
Tylko, że nie przeliczam tego bezpośrednio na złotówki, co chyba jest największym problemem polskich firm. Liczy się zysk i kasa a nie moda, ale marketingu internetowego nie można traktować jako mody tylko dobrą inwestycję, która przynosi korzyści. Trzeba jednak być odrobinę bardziej świadomym, a nie zaściankowym, bo za śmieszne pieniądze jest to niezłe wsparcie sprzedaży i realizacji targetu w dalszej perspektywie czasu.
Do mnie nie przemawia wydawanie 50 000 PLNów na kampanie na Facebooku. Może się mylę co do kwot i przesadzam, ale chodzi o pewien umiar, bo biznes to biznes, a nie pokaz mody i wdzięczenie się do klienta.
Rafał, tu nie chodzi o 50 tys. na FB – za bardzo to upraszczasz. Nawet nie chodzi o konkretne kwoty, ale o to, że klienci pharmy są w Internecie, tak jak klienci pharmy oglądają telewizję i czytają gazety i chodzą do lekarza. Na każdym z tym poletek polska pharma działa, poza internetem.
Nie jestem przekonany do akcji na FB, ale widziałem też kilka dobrych w pharmie. Zresztą marketing elektroniczny, internetowy to o wiele więcej niż FB m.in.: SEO, AdWordsy, inne portale społecznościowe itd. A na koniec zestaw to sobie z kosztami dotarcia do pojedynczego klienta i wyjdzie Ci taniej niż w TV czy gazecie.
A może po prostu nie każdy wie co to jest marketing internetowy? Coraz bardziej wydaje mi się to prawdopodobne. A reklama to dla większości po prostu wydrukowana ulotka rozdawana przy wejściu do metra w centrum Warszawy (Ci co bywają w Warszawie wiedzą o co chodzi) lub reklama w telewizji na Polsacie. I na tym kończy się rozumienie słowa reklama i słowa marketing no i z tego wynika, że słowo „internetowy” to już niezrozumiały dodatek do wcześniejszych słów.
troszkę zaczepny ten artykuł
Faktycznie, troszkę zaczepny, a nawet odrobinę złośliwy bym powiedział. Jednak sedno sprawy jest takie, że marketing internetowy leży i kwiczy w farmaceutykach. Kwestia cen za usługi agencji? Kwestia braku kompetencji tych co decydują czy kasa na reklamę w gazecie czy w internecie?
Nie zgodzę się, że artykuł jest zaczepny, ale to akurat moje zdanie. Zwyczajnie artykuł – pytania na koniec punktują pharmę jak bokser na ringu. No ale to jest tylko jedna runda.
Ale cały mecz bokserski (jak to się nazywa w świecie mężczyzn?
) ma z góry wiadomy wynik. Internet (w przeciwieństwie do spadających nakładów gazet itd) rozwija się. Za kilka lat nie będzie oglądania filmów w telewizji, a praktycznie przez internet. Nawet stacje telewizyjne świadczą usługi internetowe w pakietach, co oznacza że widzą w tym internecie biznes.
Już kiedyś pisałam – social media to przyszłość.
„Spadek nakładu gazet, nawet telewizja przenosi się do sieci, a coraz więcej osób spędza w internecie coraz więcej czasu, począwszy od czysto informacyjnych serwisów a skończywszy na najbardziej angażujących czas portalach społecznościowych, w tym i blogach ”
tradycyjnie pozdrawiam z Poznania
Widzę, że podobnie jak inny artykuł (o sexie, młodzieży i internecie) wyławia Pan braki w polskim świecie firm od farmaceutyków. Tylko czasami może to być walka z wiatrakami, ale jeżeli nikt o tym nie będzie mówił i pisał to wtedy na pewno nic się nie zmieni.
marketing, kóry klika… dobre, nawet bardzo dobre
Branża farmaceutyczna a nowe trendy w marketingu? Dziękuję, wysiadam na najbliższym przystanku.
Pracowałem w (…), czyli w branży. Pieniądze niezłe, dużo pracy, ciśnienie jak w każdej tego typu firmie, stres w normie
ale niereformowalne podejście do działań marketingowych. Czasami mam wrażenie Panie Darku, że czy to Pan czy Mirek Połyniak ale jesteście troszkę z innej planety (proszę się nie gniewać) i działacie jako pozytywiści, siłaczki albo syzyf. Pewnie na efekty działań i tego typu dyskusji oraz artykułów przyjdzie jeszcze poczekać rok, dwa, a może i ze cztery lata w branży.
tak na pocieszenie: na Zachodzie i w USA marketing klika
A mnie interesowałoby rozwinięcie tematu z pytania:
„2. Czy Twoim zdaniem lekarze dyskutują między sobą na tematy zawodowe? Szukają porad i konsultacji w gronie ekspertów?”
Może Pan podać jakiś case?
powinien Pan to opatentować „marketing, który klika”, świetne!
Panie Darku, a co poza Facebookiem ze społecznościówek Pan poleca? Bo jak social media w branży to wszyscy od razu Facebook, ale co jeszcze?